Den Wert der Kundendaten erkennen – und nutzen!

Es ging um ein sehr praxisorientiertes Thema beim Treffen des Marketing-Clubs Bergisch Land am 23. Mai. Und so kamen mehr als 60 Mitglieder und Gäste in die Junior Uni, um mehr zu erfahren über Big Data in Marketing und Vertrieb – und über die Chancen, aber auch die Herausforderungen der Nutzung ihrer Kundendaten.

Zum "letzten Kurs an diesem Tag" in der Junior Uni begrüßte Club-Vorstand Fabian Kehrenberg die Teilnehmer. "Die Generalprobe zu unserer heutigen Veranstaltung lief ausgezeichnet", fuhr er augenzwinkernd fort – und spielte dabei auf den Besuch der Bundeskanzlerin am selben Ort vor zehn Tagen an.

Auch die Gastgeberin, Junior Uni-Geschäftsführerin Dr. Ariane Staab, hieß die Besucher willkommen und lud diejenigen, die die Junior Uni noch nicht so gut kannten, zu einem Rundgang im Anschluss an den "Kurs" ein.

Als Referenten des Abends stellte Kehrenberg den Professor für BWL an der Heinrich-Heine-Universität in Düsseldorf, Dr. Andreas Engelen, und Dr. Bastian Winkenbach vor. Mit ihrer Plattform Data Customer Insights unterstützen und beraten die beiden vor allem mittelständische Unternehmen.

"Kundendaten sind die wichtigste strategische Ressource Ihres Unternehmens", so Engelen. Es gebe immer mehr Daten, die Akzeptanz, diese zu nutzen, steige, und es stünden heute mehr Tools zu ihrer Auswertung zur Verfügung. Daten über die Kunden entstünden fortwährend in jedem Unternehmen, durch Bestellungen und Käufe oder Beschwerden, durch Kontakte bei Besuchen, Telefonaten oder in den Social Media. Diese Daten lägen aber häufig bei unterschiedlichen Quellen, bei den CRM-Systemen, bei Callcentern, beim E-Commerce oder eben im Bereich der Social Media. Sie zusammenzuführen und effizient zu integrieren, gegebenenfalls auch externe Marktdaten anzubinden, sei natürlich ein IT-Problem und eine große Herausforderung, weiß Winkenbach. Dabei helfen heute Algorithmen und ETL-Programme, die die Daten aus den diversen Quellen extrahieren, sie transformieren und in eine Datenbank laden. Dabei können im Vorfeld schon beispielsweise Dopplungen vermieden werden. So sollen die Daten wertvoller und das Kundenverhalten greifbarer gemacht und letztendlich auch der ROI der Marketingaktionen gesteigert werden.

Verhaltensmuster greifbar machen

Dazu aber muss ein Wertehebel definiert werden, ein Thema, das konkrete Maßnahmen erlaubt, oder, wie Engelen fragt: "Was tut meinem Unternehmen weh?" Das können drohende Kündigungen der Kunden sein, das Abwandern zum Mitbewerber oder, im Bankenwesen, vorzeitige Ablösen von Krediten. Entscheidend seien hier weniger die Stammdaten, sondern vielmehr die Analyse von Verhaltensmustern. "Wichtig ist, was Ihr Kunde in der Vergangenheit gemacht hat", betonte Engelen. Mit dieser Analyse lassen sich die Kunden besser unterscheiden, priorisieren und verstehen, Topkontakte können frühzeitig erkannt werden. Das erlaubt letztendlich eine gezieltere Ansprache, effizientere Überzeugung und eine Bindung an das Unternehmen.

Nach diesem interessanten und praxisnahen Vortrag gab es noch viele Fragen der "Kursteilnehmer" an Engelen und Winkenbach, unter anderem auch zum Datenschutz und zur DSGVO, die natürlich gewährleistet sein muss.

Nicht nur Fabian Kehrenberg gab zu, so einiges für sein Unternehmen und seinen Job mitgenommen zu haben, und bedankte sich bei Dr. Engelen und Dr. Winkenbach mit der Überreichung einer Kobra-Zange von Knipex und einem Schraubendrehersatz von Hazet.

Datum

Donnerstag, 23.05.2019

Thema

"Big Data in Marketing und Vertrieb – Chancen und Herausforderungen"

Die Themen "Big Data" und "Data Analytics" haben das Marketing und den Vertrieb erreicht! Unternehmen besitzen heute immer größer werdende Datenmengen, die es erlauben Angebote und Kommunikation gegenüber Kunden gezielt zuzuschneiden und zu optimieren. Daten und die Fähigkeiten diese gezielt zur Stärkung des eigenen Angebots einzusetzen, werden Wettbewerbsvorteile in den nächsten Jahren bestimmen. Um diese zu generieren werden allerdings verschiedenste Fähigkeiten in Datenaufbereitung, Datenanalyse, Dateninterpetation und Datennutzung benötigt. Prof. Dr. Engelen unterstützt Unternehmen mit seinem Lehrstuhl seit einigen Jahren bei diesen Themen. Auf Basis seiner Erfahrung präsentiert er konkrete Herangehensweisen, wie auch kleine und mittelständische Unternehmen ihren Wettbewerbsvorteil auf Basis ihrer bestehenden Daten – insbesondere bestehender Kundendaten aus verschiedensten Quellen – gezielt schärfen und ausbauen können

Referent

Prof. Dr. Andreas Engelen, Heinrich-Heine-Universität

Prof. Dr. Andreas Engelen hat seit April 2019 den Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Management an der Heinrich-Heine-Universität inne. Nach einem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der RWTH Aachen hat er 2007 an der RWTH promoviert. Danach arbeitete er für zwei Jahre als Unternehmensberater bei McKinsey and Company, bevor dann 2011 die Habilitation im Fach Betriebswirtschaftslehre an der RWTH Aachen erfolgte und er einen Ruf an auf die Professur für Unternehmensführung an der Technischen Universität Dortmund annahm. Von 2011 bis 2019 war er dann Inhaber dieses Lehrstuhls. Seit 2011 ist er regelmäßig mit Kursformaten in der Executive Education an der Chulalongkorn University in Bangkok vertreten. Im Rahmen seiner praktischen Tätigkeiten ist er Mitgründer von Ausgründungen aus dem Lehrstuhl und Berater diverser mittelständischer Unternehmen.

Seine Forschung beschäftigt sich mit Themen des strategischen und unternehmerischen Managements. Ein aktueller Schwerpunkt seiner Forschung besteht in Studien, die Erfolgsfaktoren der Entstehung neuen Geschäfts aufdecken – sowohl im Kontext etablierter Unternehmen als auch im Startup-Kontext. Für seine Forschung hat er in den vergangenen Rankings des Handelsblatt und der Wirtschaftswoche Top-Platzierungen eingenommen (wie Top 15 der Forscher unter 40 Jahren). Im deutschsprachigen Raum hat er erster Lehrbücher zu den Themen Corporate Entrepreneurship und Opportunity Recognition verfasst.

Location

Junior-Uni Wuppertal
Am Brögel 31
42283 Wuppertal

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